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最後の20セント近代食堂
'78年11月号より引用

インタビュー記事(写真・プロフィールを含む)は、全て'78年(昭和53年)当時のものです。

この人と一時間

日本レヂャー開発株式会社 社長

菅野諒

菅野諒

1935年(昭和10年)生まれ 神戸市出身 血液O型

 立教大学経済学部経営学科卒業後、大商証券(現新日本証券)に入社。昭和43年、浅草支店営業課長の椅子を捨て、東京・渋谷にサパークラブ「深海魚」を開店し、独立。以後、ナイトレジャー一本に絞り、しかも東京・六本木に重点出店するという特異な戦略を展開。
 現在、サパークラブ、ディスコ、のど自慢道場など21店舗を確立し、今期の年商目標32億円という堂々たる大型企業に成長させている。ナイトレジャー業界の旗手として、その経営手腕と時代を先取りしたレジャー感覚は業界の注視のマト。従業員数300名。

インタビュー

近代食堂(以下Kと省略): ナイトレジャー業界も他業界同様厳しい状況下にあるといいわれていますが、どうですか。

菅野諒氏(以下Mと省略): たしかに状況は厳しい。不景気で社用関係と二次会、三次会の利用が目立って少なくなっていますからね。当社ではご存知のようにサパークラブ、ディスコといった二次会、三次会用の業種を中心に展開していますので影響は大きいといえます。

K: とはいえ、最後の20セントグループはどの店もよくお客が入っていて、同業者の羨望の的となっていますが。

M: 当社の場合、社用族や高額所得者を狙うのではなく、創業以来、一般のサラリーマンやOLの人達が気軽に利用できるよう、低料金、明朗会計をモットーに、健全で楽しい遊び場づくりをめざしてきました。これがおかげさまで、こういう時代でも受け入れられているのだと思います。

K: ボトル会員は相当な数になるとか。

M: 会員といいますか、DM名簿の登録者数は東京地区においては十万名を超えています。それもたえずチェックし、セレクトしての数なので信頼のおけるものです。

K: それは強い。DMは年に何回か行っているわけですか。

M: 全社的には年2回です。その時はチェーン店ごとのボトル無料進呈券を何枚かセットにした「会員御優待券」を発送しています。この夏はパーティー20%割引カード1枚、サントリーオールド無料進呈券20枚、それに全店共通のボトル割引券3枚をワンセットにして送りました。

K: それを十万名にですか。すごいですね。DM発送費用だけでも大変ではないですか。

M: 優待券はカラー印刷で小冊子にしていますので、費用は郵送料を含めて約1400万円かかりました。

K: 効果はどうですか。ボトルが無料ということになれば相当効果は大きいと思いますが。

M: 具体的にどの位の効果があるということはいえませんが、大きいことはたしかです。ただ、この作戦、店に内容がないとあまり効果はないんです。お客様は、酒にそれほど魅力を感じていませんから。

K: 酒に魅力を感じていない?

M: サパークラブやカラオケスナックなどは、酒を飲むことや食事をすることが目的でなく「楽しむ」ことに目的があるからです。ですから、お客様がお帰りになるときに、「おいしかった」、「酔った」というのでなく「楽しかった」といわれるようでないと、いくらボトルを無料にしても効果は期待できません。

K: いかにお客様を楽しくさせるかの演出がポイントになるというわけですね。でも楽しさは時代とともに変るわけで、それに合わせていくことは大変なことと思われますが。

M: それもただ時代に合わせるというのでなく、先取りしていかなければなりませんからね。若いセンスが必要になります。そのため流行には神経を尖らせ、私自身もカラオケで歌ったり、踊ったりして、若い感覚をたえず持つようにしています。とくにこういう商売は、音が決め手になるわけですが、私は大学時代コーラス部に入っていた関係でそういう点では強味がある。これがナイトレジャーの展開を有利にすすめられる大きな要素でもあるんです。

K: 音といえば、最近、バンドや奏き語りを入れるかわりにカラオケを設置して、お客に歌わせる「のど自慢道場」という店を増やしていますね。

M: 昨年12月、六本木に出店したカラオケを使ったのど自慢道場「賛樹里庵」が大変好評だったものですからサパークラブの「黒いチューリップ」、「緑の館」、「シーファリ」をのど自慢道場に切り換えるとともに、この9月には、仙台にのど自慢道場「深海魚」を出店しました。

K: カラオケはブームといえるほどで、数多くの店で導入していて目新しさはありませんが。

M: たしかにカラオケの普及はめざましく、ありとあらゆる店に置かれるようになっている。がしかし、本当に満足できる店は少なく、欲求不満をおこしているお客さまは多いんです。ただ歌えればいいというものではない。やはり歌うからには歌う喜こびがなければならない。人前で歌うということは、シビレるような快感があるものですが、それが一般の店にはないんです。そこで、歌う喜びを最大限に味わえるお店をつくろうということでスタートしたわけです。

K: そうしますと装置なども相当凝っている?

M: 音響に250万円、照明に200万円、さらにビデオテレビを設置するなど、他店ではちょっとマネのできない設備にしています。それとこういった歌う環境の演出だけでなく、司会者を置いたり、お客さまの歌に段位をつけるなど、歌う楽しさをより味わえるような工夫もしています。

K: 歌に段位といいますと?

M: 武道などのように歌のうまさに初段、二段と段位を与えるというものです。これは歌をうたっている人は一応に自分はどの位の力があるか知りたがっているということからの発想です。こういった店がないので、自分の歌の実力を評価してくれる店ということで、カラオケをやっている人の間では大変な評判ですよ。

K: 段位はだれがつけるわけですか。

M: 道場長です。道場長は元歌手といった歌のベテランが担当していますが、段位の認定は厳しく、新人歌手でだいたい二段位です。

K: 道場長は歌の指導もする?

M: この道場長の歌の指導がまた好評なんです。人間にはうまくなりたいという欲求がありますからね。うまくなりたいということで常連になるお客さまは多く、なかには通いつめて半年間で三級から三段になった人がいるほどです。

K: カラオケを置いている店は数多いわけですが、そういう店との競合はどうですか。

M: 競合はまったく意識していません。むしろどんどん普及してほしいと思っています。カラオケの店が増えることによって、もっと気分よく歌いたい、実力を評価してほしいと考える人は増えるわけで、いってみればウチの予備軍が増えるということですからね。

K: カラオケとともに、最近は従業員が歌ったり、踊ったりと従業員がショーをする店も増えていますね。

M: 小規模店の場合はとくに力を入れています。お客さまの楽しみ方が変わるとともに、販売的にも従来とは違ったアプローチが必要になってきたものですから。

K: 販売的な変化といいますと?

M: 従来、サパークラブやスナックにおいては、二枚目の従業員を揃えることによって、少なからず女性客を集めることができましたし、ホステス顔負けの積極セールスによって売上を伸ばすことができましたが、最近はこれが通用しなくなってきている。また、誘客の大きな武器であったボトルキープも、その威力が失われてきまして、価格自体も競争の激しさから値下がり傾向にあるほどなんです。いってみれば、客単価で勝負することはできにくくなってきているということです。いきおい客数で勝負しなければならないわけで、そのためには来店頻度をいかに高めるかがポイントになる。そこで従業員のショーを導入したわけです。お客さまに面白おかしく楽しんでいただくことが、リピートにつながりますからね。社員には、「二枚目よさようなら、三枚目よこんにちは」といっているんです。

K: お客を楽しませるためには、三枚目的な要素が必要というわけですね。

M: 従業員がツンとすましていては楽しくないですよ。それと従業員がショーをやることによって親しみが増すという効果もある。外部のタレントを使ってのショーですとどうしてもお客さまとのコミュニケーションがなく、いま一つ盛り上がりに欠けるんですね。

K: 従業員はサービスをしたりショーをしたりでは大変でしょう?

M: それは大変です。従来以上の労働になりますからね。でも問題はないです。ショーは、お客さまに楽しんでいただくことはもとより、従業員の意識改革を狙って導入していますから。

K: 従業員の意識改革といいますと?

M: 店の成績を上げるためにはどうしたらよいか、ということを店長や従業員にいうと決って、いいバンドを入れる、優秀な奏き語りを入れる、内装をかえる、といったプランを出してくる。レジャー要素の強い業種ですから当然といえばいえなくもないわけですが、改革策はすべて外部のことばかりというのはおかしなことなんです。店をよくするのは、基本的にそこで働く店長や従業員の問題であって、自分達でできることは自分達でやろうという気持ちがないと、いくら手直ししてもよくならないんです。そこで、そういう意識を持たせるために、バンドやディスクジョッキーなど外部のタレントに全面依存するのでなく、自分達でできることは自分達でさせるようにしたわけです。

K: 面白い考え方ですね。

M: この考え方を最初に実行したのが仙台の「最後の20セント」です。仙台店は「六本木のムードをあなたに」をキャッチフレーズにバンドを入れ、ディスクジョッキーをやっていたわけですが、そのバンドを従業員のショーに、ディスクジョッキーも外部のタレントから従業員がやるようにかえたわけです。これは大成功でしてね。バンドやディスクジョッキーの費用に毎月百数十万円かかっていたものがなくなったばかりでなく、売上も大幅に伸びたんです。

K: それで各店でも行うようになったというわけですね。ショーは従業員全員がするわけですか。

M: やはり好きな人と好きでない人がいますので、好きな人だけがするようにしています。

K: ショーのために特別な訓練を?

M: 練習しないとできませんので、定期的にやっています。

K: 従業員の果たす役割が高くなってきているわけですが、それに伴い従業員教育が問題になりますね。

M: 一番ですね。従業員教育は人材確保とともに最重視し他店に負けない立派な従業員を育てるべく全力を挙げています。

K: 最近の若者達は礼儀さえ知らない人が多いわけで、それをサービスのプロにしていくことは並大抵ではないと思いますが。

M: 本来、家庭でなされるべき礼儀やしつけまでも店側が受け持たなければならないわけで、大変です。同業者で店を辞める大きな原因は、こういった家庭教育までしなければならない教育のわずらわしさからなんですね。ましてこの業界は従業員の入れ替わりが激しいでしょう。余程の情熱と信念がないとできないことなんです。そこに逆に、我々のチャンスがある。努力が確実に報われる業界ということで頑張っています。

K: 具体的にはどんなふうに?

M: 主任会議、店長会議、全体会議、さらに個人ミーティングとあらゆる機会を利用して教育していますが、本質的には従業員の気持ちの持ち方、考え方を変えないと成果は上がりません。ですから教育の前提として、伊勢神宮の修養団に毎年12月から3月の寒い季節に派遣し、三泊四日の研修を受けさせることから入っています。ここでは靴のぬぎ方やふとんのたたみ方まで厳しく指導するとともに、「みそぎ」をしますので、研修が終わると人間がかわり、私がいうことを理解できるようになります。

K: 日々の活動で重視することは何んですか。

M: お客さまの名前を覚えること、お客さまを名前で呼ぶこと、笑顔で応対すること、の三つです。これは確実に励行させるようにしています。

K: お客の名前はなかなか覚えられないものですが。

M: 身を入れないと覚えられませんね。当社では全員に能率手帳を持たせ、そこにお客さまの名前を記入させ、200名はかならず覚えさせるようにしています。それも名前だけでなく、ボトルナンバーなどそのお客さまの特徴も記入させています。テーブルについたらカンニングしてもいいからボトルナンバーをいえるようになると強いですからね。

K: 従業員の労働意欲を高めるためにはどんなことを?

M: 報賞制度として、毎月、売上目標を達成した店の従業員全員に5000円の定期預金証書を渡しています。もっとも証書はそのまま渡さずコピーを渡していますが・・・・・・。

K: 本物は渡さない?

M: 本物ですとすぐ解約する従業員がいるものですから。それと貯金の奨励という意味もありまして。

K: 個人では貯金しない?

M: 貯金は労働意欲を高め、しっかりした人生設計を立てる上に欠かせないことなので、みんなに奨励しているわけですが、この世界で働く人達はその日ぐらしといいますか、お金が入ったらすぐ使ってしまうという傾向が強く、個人の自発的な意志ではなかなかしません。強制的にやらせる必要があるんです。50万円ほど貯まると欲がでて、仕事に対する考え方もシッカリしてきますね。

K: 最後に、今後の計画をお聞かせ下さい。

M: 何年後に何店舗、売上高はいくらという計画は正直持っていません。社員が健康でかつ裕福な生活ができるようにというのが願いなんです。そのためには出店していかなければなりませんが、といって無理はしたくない。着実に一歩一歩前進していきたいと思っています。

K: 出店は全国規模で?

M: 一応大都市を中心に全国的な規模で出店は考えていますが、人の問題がありますので、その通りいくかどうか・・・・・・。

K: 人さえいればどんどん出店できる?

M: 物件は多いですし、資金的にもまあまあなので出店しようと思えばいつでも出せますが、問題はそれを運営していく人ですね。この商売は人的要素が強いので、いれものを作ればいいというわけにはいかない。あくまで人が前提になります。将来、独立して社長でやりたいというやる気のある人がいたらぜひ入社して私と一緒にやってほしいと思います。全面的にバックアップしますよ。大阪に近々「最後の20セント」を出店しますが、この店は若手で優秀な人がいたもので、資本参加の形で出店します。

K: どうもありがとうございました。

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